ピアノ教室を探しているお母さん達の「真の悩み」を解決することが仕事です。
ターゲットの絞り込みが大切
最近、化粧品通販の勉強をしていますので、そこで学んだことを伝えます。
たとえば、ニキビケアできるクリームがあったとします。
まずは、ターゲットの絞り込みです。
女性専用のニキビケアクリーム、さらに部位も絞り込み、女性のための背中専用ニキビケアクリームにするとこれが本当に売れています。
ただのニキビケアクリームだと世の中の人は反応しません。そのような商品はドラックストアにたくさん置いてあるからです。
普通の商品ならドラックストアで買えばいい。まず、商品やサービスに興味を持ってもらうには絞り込みが必要になります。
ターゲットを明確にすると、反応が高くなるわけですね。
ピアノ教室でもターゲットを絞り込む
では、ピアノ教室に落としこんでいくと・・・。
例えば、子ども向けに絞り込みます。さらに絞り込むにはどのようなアイデアがありますか？
ジャズを教えるピアノ教室でもいいですね。ポピュラーコード奏法を教えるピアノ教室でもいいです。
うちのピアノ教室の場合、「絶対音感トレーニングを取り入れているピアノ教室」にしました。
「絞り込むと普通のピアノ教室に通いたいという問い合わせが減るのではないでしょうか？」
という相談をよく受けますが、そんなことはありません。
それは普通のピアノレッスンコースもあるからです。ピアノ教室を探しているお母さん達からすると、「普通のピアノ教室＋アルファ」と受け取ってくれます。
メッセージでは絞り込んでも減ることはなく、むしろ問い合わせが増えるのです。
真の悩みの解決
そして、ここからが最も大事なことなんですが、ピアノを習うことによって、どんなうれしいこと、いいこと、どんな問題が解決するのか？
その答えを伝えることが、とっても大事になります。
これが、真の悩みです。
先ほど化粧品で例に出した「女性のための背中専用ニキビケアクリーム」という商品だけでは売るのに少し弱いです。
この商品に真の悩みのメッセージを載せると、ものすごく売れたそうです。
具体的には、温泉に入っている女性が「温泉で人に背中を向けれなかったけど最近は背中を気にせず楽しんでいます！」と書き込みました。
この一言が、真の悩みの解決なのです。この背中専用ニキビケアクリームを購入することによって、「いままで温泉にいくのが恥ずかしかったという悩みが解決します」というメッセージです。
モノではなく体験を売る
モノやサービスの説明では、真の価値は伝わりません。
モノではなく体験を売るということです。ピアノ教室に習いに来て「ピアノが上達します」というメッセージは、モノを売っている発想です。
どのピアノ教室だって同じことを伝えているでしょう。
最も伝えるべきことは、ピアノを習って上手になることによって、どんないいことがあるのかということ。
それをしっかり伝えていかなければなりません。
真の悩みを知る方法
「真の悩み」の本当の答えを持っているのは、今、通っているお母さん達です。どんどんアンケートや質問をしてみましょう。
すべて顧客が答えを持っています。自分で考えてはいけません。まず顧客であるお母さん達にたくさん質問をして本当の悩みや欲求を聞くことが大切です。
うちのアンケートの結果だと
- 「自信を持ってほしい」
- 「ピアノを習うと頭が良くなると聞いて」
- 「自分が小さい頃に習っていたから子どもにも習わせたかった」
などでした。
幼稚園や小学生の段階で、ピアノ技術の上達を第一に考えるお母さんはまずいません。
うちのアンケートでも、一人もいませんでした。
真の悩みの解決策を提案する
たくさんのアンケートからたどり着いた答え、それは「子どもの成長」でした。
小学生のお子さんを持つお母さんの望みは、「ピアノが上手になることをキッカケに自分に自信を持ってもらって、すくすくと成長していってほしい」と考えているのです。
小学生のお子さんを持つお母さんの悩みは、
「小学校でいじめられたりしないだろうか？」
「友達はたくさんできるだろうか？」
「勉強は普通よりもできるようになるだろうか？」
などです。
この望みと悩みを解決したメッセージをホームページやチラシで伝えると、反応はグンと上がります。
うちが絶対音感トレーニングを取り入れている理由は、脳の働きを良くすると言われているからです。
これは、先ほどの「勉強は普通よりもできるようになるだろうか？」という悩みの解決策を提案しているのです。
たくさんの人が見ている中で一人で演奏する発表会は、子どもの自信につながります。自分に自信が持てれば、積極的にクラスの子達にも話しかけれれるようになります。
よって、友達もできやすくなることでしょう。それが「友達はたくさんできるだろうか？」という悩みの解決策です。
またピアノという１つの特技を持つことで「ピアノが上手な◯◯ちゃん」というクラスでのポジションになります。
クラス合唱の伴奏など選ばれることもあるかもしれません。このような特技を持つ子はいじめられることもありませんよね。
「小学校でいじめられたりしないだろうか？」というお母さん達の悩みの解決策になります。
「1つの特技を持つことで自信がつき、脳の訓練になるピアノを習うと、あなたのお子様はすくすくと成長していきます」
このようなメッセージをホームページやチラシを通して伝えているからたくさんの問い合わせが集まるのです。
実は、スイミングスクールであっても、サッカー教室であっても、バイオリン教室であっても、この理論はいっしょです。
小さなお子さんがいるお母さん達の悩みや望みはいっしょだからです。
まとめ
- ターゲットを絞り込みましょう
- 真の悩みと望みを顧客に聞きましょう
- その悩みと望みの解決策をあなたのサービスに当てはめて提案しましょう
そうすれば、ホームページやチラシを見たお母さん達からたくさん体験レッスンの電話がくるようになります。
コメント